Die Presse hat sich in den letzten Monaten mit düsteren Lageberichten und Prognosen für das kommende Jahr und darüber hinaus gerade zu überschlagen. Von der globalen Wirtschaftskrise ist die Rede. Das verunsichert, ja, macht sogar vielen Angst. So werden Überzeugungen geschaffen, die manchmal gar nicht so viel mit der Realität zu tun haben und die einen in der Handlungsfähigkeit lähmen. Das Paradoxe ist, dass die fette Gans auf dem Tisch und vor allem der noch fettere Gabentisch zu Weihnachten nicht unbedingt an Krise erinnert. Geht es uns denn wirklich schlecht, oder wie können wir jetzt dem vermeintlichen Niedergang begegnen?

Wenn Sie meine beiden vorherigen Beiträge zum Thema Akquisition gelesen haben, dann wissen Sie schon, dass es darum geht, Ihre akquisitorischen Fähigkeiten weiter zu entwickeln, ihre Energie auf die Generierung von Terminen bei potenziellen Kunden zu verwenden und ein Beziehungsexperte zu werden. Das ist aber noch nicht alles, denn es geht auch darum, dass Sie die Kontrolle über den Vertriebsprozess nicht ihrem Kunden überlassen.

In meinem ersten Beitrag zum Thema Akquisition habe ich versucht zu vermitteln, dass es bei der Akquisition darauf ankommt, sich in seinen Fähigkeiten diesbezüglich von der Konkurrenz nur ein wenig zu entscheiden. in der Regel machen die es nämlich auch nicht besser als man selbst. Nur der, der es eben ein bisschen besser macht als die anderen, bekommt den Auftrag.
Außerdem geht es darum, dass man eine ausreichende Anzahl an Terminen bei potenziellen Kunden generieren muss, bevor man sich überhaupt präsentieren kann. Das heißt, dass man seine Energie vor allem darauf verwenden sollte, diese Termine zu akquirieren.
Aber das ist natürlich noch nicht alles. Ein ganz wesentlicher Faktor in der Akquisition besteht darin, eine Beziehungsebene mit ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.