Unternehmercoaches

Kaum eine Führungskraft führt gern Kritikgespräche. Das Wort allein ist schon negativ besetzt. Man assoziiert, dass ein Kritikgespräch per se negativ ist. Weder derjenige, der Kritik ausübt, noch der, der die Kritik erhält, werden begeistert in ein solches Gespräch gehen. Also, was ist ein Kritikgespräch und was ist der Unterscheid zu einem Feedbackgespräch, und wie führt man ein Kritikgespräch richtig?

Die Zukunft. Die große Unbekannte in der Unternehmensplanung. Vielen Unternehmern scheint die Planung von Umsatzzahlen im Rahmen eines Businessplans wie ein Blick in die Glaskugel. Dabei sind im Unternehmen meist schon Daten vorhanden, mit denen gerade die unmittelbare Zukunft sehr solide geplant werden kann. Dabei spielen Erwartungswerte eine zentrale Rolle.

Was für ein Amtsantritt von Barack Obama! Eine Woche im Amt und jeden Tag eine andere einschneidende Politikveränderung. Was hat bitte dieser Traum vom neuen menschlichen Amerika bitte mit vergleichsweise banalen Wechsel Lukas Podolskis vom FC Bayern München zum 1. FC Köln zu tun?

Die Presse hat sich in den letzten Monaten mit düsteren Lageberichten und Prognosen für das kommende Jahr und darüber hinaus gerade zu überschlagen. Von der globalen Wirtschaftskrise ist die Rede. Das verunsichert, ja, macht sogar vielen Angst. So werden Überzeugungen geschaffen, die manchmal gar nicht so viel mit der Realität zu tun haben und die einen in der Handlungsfähigkeit lähmen. Das Paradoxe ist, dass die fette Gans auf dem Tisch und vor allem der noch fettere Gabentisch zu Weihnachten nicht unbedingt an Krise erinnert. Geht es uns denn wirklich schlecht, oder wie können wir jetzt dem vermeintlichen Niedergang begegnen?

Um die Auslastung des Unternehmens zu beurteilen, habe ich in meinem vorletzten Beitrag ein vereinfachtes Auftragsbuch vorgestellt. Mit der Liste des Projekte lässt sich ein weiterer wichtiger Baustein der Unternehmensführung fundiert planen: die zu erwartenden Einnahmen.

Heute werde ich aus aktuellem Anlass nicht den “Fluch der Bundesliga” fortsetzen, wie ich es vor zwei Wochen angekündigt habe. Der aktuelle Anlass mag in diesem Blog auf den ersten Blick möglicherweise fehl am Platze sein. Es handelt sich nämlich um einen Muskelfaserriss, den ich mir gestern im Unterschenkel zugezogen habe. Können Sie sich vorstellen, wie ich seit gestern fluche? Ich kann kaum noch auftreten. Es ist zum Heulen! In dieser Woche muss ich auch noch ein Seminar halten, wahrscheinlich an einen Stuhl gefesselt nach Mitleid heischend und die Teilnehmer mit Leidensmiene bittend, dass Sie mir das Flipchart umblättern. Das wird eine Woche! Ehrlich, ich ärgere mich maßlos.Sie werden sich nun zurecht fragen, was hat das bitte mit Ihnen zu tun?

Die Werbeagentur hat es geschafft: Zwei Jahre nach der Gründung und vielen Marketing-Anstrengungen kommen endlich die großen Aufträge. Statt eines Flyers hier und einer Homepage dort endlich ein umfassender und gut dotierter Auftrag: das gesamte Corporate Design inklusive einer Broschüre für ein gar nicht so kleines Unternehmen. Statt einer Laufzeit von einem Monat nun Arbeit für 12 Monate – strahlend präsentierte mir die Geschäftsführerin das nun gut gefüllte Auftragsbuch. Alles gut? Dann würde die Überschrift nicht stimmen….

Diesen oder einen ähnlichen Text hat mein Kunde als Anzeige geschaltet und in seinen Netzwerken und anderen Foren (z. B. für Gründer, beim Businessplanwettbewerb usw.) verbreitet.
Die eingegangenen Bewerbungen haben wir gesichtet und mit allen Bewerbern zunächst telefoniert, um die Eckpunkte zu klären: Welchen Eindruck macht die Person am Telefon, sind die Gehaltsvorstellungen passend, stimmt das Profil etc.? Danach kristallisierten sich mehrere Bewerber heraus, mit denen wir in einer ersten Runde ein persönliches Gespräch geführt haben. Um die Gespräche möglichst vergleichbar zu gestalten, haben wir einen Fragenkatalog erarbeitet, der alle im Brainstorming erarbeiteten Bereiche abdeckt.

Wenn Sie meine beiden vorherigen Beiträge zum Thema Akquisition gelesen haben, dann wissen Sie schon, dass es darum geht, Ihre akquisitorischen Fähigkeiten weiter zu entwickeln, ihre Energie auf die Generierung von Terminen bei potenziellen Kunden zu verwenden und ein Beziehungsexperte zu werden. Das ist aber noch nicht alles, denn es geht auch darum, dass Sie die Kontrolle über den Vertriebsprozess nicht ihrem Kunden überlassen.

In meinem ersten Beitrag zum Thema Akquisition habe ich versucht zu vermitteln, dass es bei der Akquisition darauf ankommt, sich in seinen Fähigkeiten diesbezüglich von der Konkurrenz nur ein wenig zu entscheiden. in der Regel machen die es nämlich auch nicht besser als man selbst. Nur der, der es eben ein bisschen besser macht als die anderen, bekommt den Auftrag.
Außerdem geht es darum, dass man eine ausreichende Anzahl an Terminen bei potenziellen Kunden generieren muss, bevor man sich überhaupt präsentieren kann. Das heißt, dass man seine Energie vor allem darauf verwenden sollte, diese Termine zu akquirieren.
Aber das ist natürlich noch nicht alles. Ein ganz wesentlicher Faktor in der Akquisition besteht darin, eine Beziehungsebene mit ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.